Le e-commerce : une nouvelle façon de s’approvisionner pour les artisans
Internet comme outil de sélection des produits chez les artisans
79% c’est le nombre d’artisans de la menuiserie et des fermetures qui utilisent quotidiennement Internet dans leur activité professionnelle !
Ainsi l’étude Artiscan réalisée par Développement Construction révèle que ces artisans sont de plus en plus connectés et que le numérique fait désormais partie intégrante de leur parcours d’achat.
En effet, l’utilisation d’Internet pour leurs recherches d’informations est devenue essentielle. Ils y vont pour vérifier des informations techniques et réglementaires, visiter les sites des fabricants, comparer des produits et en découvrir de nouveaux, rechercher le meilleur tarif, vérifier les stocks d’un produit, demander un devis, poser des questions sur les produits ou encore participer à des forums de discussions.
Pour 70% des artisans de la menuiserie et fermeture, Internet leur permet donc de choisir et sélectionner les bons produits.
Parmi les sites Internet visités, ce sont d’abord les sites des fabricants, cités par 58% des artisans, puis les sites des distributeurs pour 56% d’entre eux. Viennent ensuite les sites des institutionnels comme le CSTB ou l’ADEME, puis les sites des organisations professionnelles, syndicats comme la CAPEC, la FFB…
Internet est désormais une source primordiale d’informations pour ces professionnels.
L’approvisionnement en ligne, une nouvelle habitude pour les artisans
Qui dit parcours d’achat digitalisé dit également approvisionnement en ligne. Ils sont 26% de ces professionnels de la menuiserie à effectuer des achats en ligne selon Artiscan.
Parmi les artisans qui s’approvisionnent déjà sur Internet, 12% déclarent que plus de 10% de leurs achats est réalisé sur Internet. Ces achats deviennent d’ailleurs de plus en plus fréquents puisque près d’un artisan sur deux affirme faire des achats sur Internet au moins une fois par mois.
Les professionnels qui ont sauté le pas trouvent des avantages certains à l’achat sur Internet : 63% d’entre eux citent le prix des produits, 59% la simplicité et rapidité et 44% le fait que cela évite un déplacement.
D’autres avantages ont également été cités : aucune contrainte d’horaires d’ouverture, des produits introuvables ailleurs, la rapidité de livraison, la disponibilité des produits et une qualité du service de livraison.
Acheter une fenêtre, un portail en ligne ne fait désormais plus peur aux artisans. 27% déclarent acheter du gros matériel, même s’ils sont plus nombreux, 88%, à acheter du petit matériel.
Les négoces, en route vers la phygitalisation pour ne pas rater le coche
Les artisans restent tout de même attachés à l’expérience d’achat en magasin. C’est pourquoi le négoce a un rôle à jouer dans cette digitalisation. Ils se sont engagés dans de véritables stratégies de digitalisation, notamment afin de faire face à la concurrence des GSB et des pure players, en se modernisant et en mettant en place des services web to store avec du drive et du Click&Collect [1] dans le but de gagner en efficacité.
Les négoces jouent donc la carte de la phygitalisation. Les enseignes adoptent aussi l’omnicanal afin de répondre aux besoins et habitudes cross-canal des consommateurs professionnels. Désormais dotées de tablettes, les équipes des négoces disposent d’outils de suivi clients en temps réel.
À la clé : une connaissance client à 360° où le vendeur se consacre uniquement à l’expérience client enrichie, personnalisée pour délivrer du conseil voire du coaching.
D’ici à 2021, le Click&Collect devrait capter plus de 20 % des commandes sur le web (BtoC et BtoB).
Ainsi, nous faisons face à une « digitale attitude » où les points de vente physiques et les points de vente en ligne ne font, petit à petit, plus qu’un.
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Les artisans dans le viseur des pure players et marketplace
Ainsi les artisans se tournent de plus en plus vers internet pour s’approvisionner. Les pure players l’ont bien compris et s’intéressent de plus en plus à eux. Les pure players du volet roulant, par exemple, proposent pour la majorité d’entre eux un espace dédié aux professionnels. En un seul clic, tout artisan peut se procurer un volet monobloc ou traditionnel.
C’est notamment le cas pour Mister Menuiserie ou encore Avosdim.com. Ces boutiques en ligne sont principalement destinées aux particuliers mais leurs activités BtoB représentent une part non négligeable de leurs ventes.
Les sites de vente en ligne traditionnellement destinés aux particuliers l’ont bien compris et s’attaquent désormais au marché des professionnels du bâtiment et notamment de la menuiserie et des fermetures.
Les artisans commencent désormais à se fournir auprès des sites grand public qui entendent bien étoffer une offre dédiée. C’est le cas de ManoMano ! La marketplace du bricolage et de l’aménagement a lancé ManoMano Pro en mars 2019, un portail taillé pour les professionnels. Celui-ci est accessible via une application disponible depuis l’automne 2020. Son objectif est de proposer un usage simple et pratique pour des artisans qui se déplacent beaucoup, comme le souligne Céline Vuillequez, chef des opérations chez ManoMano, interviewée par Batiweb [2].
La clientèle professionnelle du pure player représente 10% de son volume d’affaires et son ambition est d’atteindre les 50% à l’horizon 2024. Ses résultats de l’année 2020 ont de quoi le conforter dans son optimisme, puisque le volume d’affaires de ManoMano a grimpé de 100% et celui de ManoMano Pro de 140%. Ces chiffres demeurent néanmoins exceptionnels étant donné que le contexte de crise sanitaire, marqué par les mesures de confinement, a été favorable à l’e-commerçant. Toujours est-il que ManoMano Pro se targue aujourd’hui d’avoir attiré un artisan français sur dix dans sa clientèle.
Les ténors de l’e-commerce grand public ne sont pas en reste et s’efforcent d’attirer les artisans [3]. Amazon a lancé Amazon Business en 2018 une offre commerciale affichant des réductions pour les professionnels. CDiscount a quant à lui lancé son portail CDiscount Pro en 2017 lui permettant d’afficher de nombreuses références d’articles de construction, notamment de menuiserie. Enfin, des acteurs plus modestes ont ouvert leur propre marketplace sur ce créneau, comme Distriartisan (déjà présent sur celui d’Amazon par ailleurs).
Pure players, négoces, GSB, marketplaces… les artisans ont donc l’embarras du choix concernant les services de vente en ligne. Selon Artiscan, 57% des artisans de la menuiserie, fermetures achetant sur Internet, font leurs achats sur les sites de fabricants, 42% sur des sites Internet de distributeurs avec points de vente, 17% sur des sites de grand public sans point de vente et 8% sur des sites de distribution professionnelle sans points de vente.
Le mode d’approvisionnement en ligne semble avoir bien trouvé sa place auprès des artisans d’autant plus dans ce contexte de crise sanitaire où la praticité, la flexibilité et l’optimisation des déplacements sont d’autant plus recherchés.
[1] Le négoce connecté, Négoce, 22/05/2018
[2] +140 % de croissance pour ManoManoPro en 2020, Batiweb, 04/02/2021
[3] Le digital questionne l’essence du négoce, Négoce, 18/10/2017
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