Les étapes d'une négociation efficace avec ses fournisseurs

Quelle que soit la négociation, celle-ci doit être préparée avec application pour obtenir le meilleur résultat possible. De la concurrence aux différents produits et offres, il est essentiel de cumuler un maximum d’informations pour faire basculer la discussion en votre faveur. Du premier entretien à la relation au quotidien, négocier avec ses fournisseurs est un travail de longue haleine qu’il faut aborder avec la bonne méthode.

Définir ses objectifs pour une négociation de qualité

Lorsque vous négociez l’approvisionnement de produits ou services avec un fournisseur, plusieurs critères entrent en compte comme la qualité, les coûts, les délais et la sécurité des livraisons. Il s’agit d’une étape clé qui va conditionner votre marge commerciale, mais également consolider de bonnes conditions d’approvisionnement. Le tarif doit satisfaire les deux parties et la qualité du service rendu doit être conforme à vos attentes.

Dans le processus de négociation, il est important de déterminer une fourchette haute et basse, fixant les limites de votre espace de manœuvre. Le but est d’obtenir une collaboration aux avantages mutuels et une organisation pérenne de vos achats. Il n’est pas constructif de rester sur ses positions sans rien offrir. Les intérêts de chaque partie doivent être communs pour avancer dans la bonne direction. Entretenir de bons rapports est un élément essentiel pour entamer une négociation dans les meilleures conditions.

Première étape : la préparation

Pour mettre toutes les chances de son côté, il est primordial de préparer l’entretien avec un nouveau fournisseur. Plus on connait son interlocuteur, son travail, ainsi que le marché et les produits proposés, plus on a de poids lors de la négociation. Si ce dernier se montre persuasif, il est préférable de parfaitement maîtriser le sujet du débat et de posséder les bonnes informations pour faire pencher la balance à votre avantage. Il est donc souhaitable de bien appréhender l’histoire de votre fournisseur, les difficultés de son métier, la concurrence et les spécificités du marché. Des connaissances qui vont susciter un respect bénéfique pour commencer la phase de négociation.

Réaliser un argumentaire

Selon vos objectifs, il est très utile de mettre au point un argumentaire afin d’organiser la discussion pour les atteindre. Pour cela, il convient de bien évaluer vos propres ressources et vos alternatives si la négociation s’avère infructueuse. Vous devez avoir préalablement établi une fourchette de prix et une liste de conditions qui vous sont impératives.

Durant la négociation, il est essentiel de déterminer les besoins cachés de vos interlocuteurs. Il en est de même pour leurs objectifs, leurs priorités et leurs attentes. Votre argumentaire peut s’accompagner de différents outils pour étayer vos propos comme des graphiques et autres documents. Il est notamment recommandé de s’appuyer sur des données et des chiffres irréfutables.

Veille du marché et mise en concurrence

Entre les nouvelles technologies et les améliorations de produits, il est essentiel de se tenir au courant de l’évolution du marché. Même avec un réseau de fournisseurs en place, il est toujours possible de perfectionner vos processus en matière d’approvisionnement. S’informer sur d’éventuels nouveaux partenaires est une démarche nécessaire pour gagner en efficacité. De la même manière, il est important de vérifier la santé des entreprises avec qui vous travaillez. Si l’une d’elles connait des difficultés de fonctionnement, vos prochaines livraisons pourraient subir des délais non respectés.

En fonction des nouvelles opportunités en provenance de la concurrence, il n’est jamais trop tard pour renégocier avec un fournisseur. Si la relation joue un rôle non négligeable, vous avez en ligne de mire la qualité des services et des produits. Le fournisseur peut alors s’aligner ou risquer de vous voir effectuer vos commandes ailleurs.

Instaurer un climat de confiance

Dans tous les cas, une bonne relation avec ses fournisseurs favorise l’épanouissement d’une société. Au fil des années de collaboration, ils peuvent se montrer arrangeants et vous accorder des avantages au niveau du prix comme de la livraison et autres. Si un contrat n’est jamais définitif, un fournisseur sur lequel vous pouvez compter dans des conditions satisfaisantes est un véritable atout.

Préparée avec soin, une négociation avec un fournisseur doit aboutir à une collaboration durable et bénéfique. Il est cependant essentiel de prendre son temps et de bien étudier les différentes possibilités qui s’offrent à vous. Des conditions établies dans la précipitation seront rarement dans votre intérêt. S’il ne faut pas hésiter à refuser un accord, il est souvent utile d’évaluer la collaboration au fil du temps pour pouvoir véritablement juger.