Technique de vente : être bien préparé pour apporter un conseil personnalisé

Entre écoute active et connaissance approfondie des produits, la technique de vente requiert une certaine organisation. Il est essentiel d’anticiper les objections de la clientèle par une parfaite maîtrise du marché et des besoins, dans le but de proposer une solution conforme à ses attentes. Les tarifs jouent un rôle déterminant, mais le climat de confiance instauré par la démonstration des compétences l’est tout autant. Pour y parvenir, il est impératif de, trouver des prospects, comprendre le projet de son interlocuteur afin d’adapter son offre en fonction des informations glanées.

Argumentaire commercial : les 4 étapes

Étudier le marché :

Une bonne technique de vente conduit à déterminer avec précision ce que veulent les clients potentiels. Que recherchent-ils ? S’agit-il du tarif le plus bas, de la meilleure qualité, des produits avec la dernière technologie ou de l’originalité avant tout. Pour rester compétitif, il est nécessaire de connaître les offres proposées par la concurrence, ainsi que leurs prix. Il en est de même pour les caractéristiques de leurs différents produits. En analysant leurs points forts et leurs points faibles, il est plus facile de mettre en valeur les siens.

Maîtriser son produit :

Pour répondre de manière concise et précise à l’ensemble des questions d’un prospect, il est essentiel de connaître parfaitement ses produits. L’approche technique doit être irréprochable afin d’effectuer un diagnostic efficace de la situation et de son projet. Une méthode qui permet également de lui démontrer le sérieux et la qualité des recommandations.

Bien connaître son client :

Plus on obtient d’informations sur un client, plus il est facile de contourner les éventuelles objections et lui proposer ce qu’il attend. Une technique de vente optimale permet de découvrir ses critères d’achat, mais également ce qui le freine.

Un rôle de conseil :

Avec ses éléments en main, les besoins et les motivations de l’interlocuteur se dessinent. Il s’agit alors de lui présenter en détail les solutions qui lui correspondent et pourquoi ces dernières sont les plus appropriées.

Technique de vente : l’entretien

L’identification des besoins :

La discussion avec un potentiel client est le moment idéal pour découvrir ce qu’il recherche, identifier les besoins et comprendre ce qui motive son achat. Au début d’un entretien, la technique de vente consiste, non pas à vendre, mais à comprendre son interlocuteur et définir les critères qui feront pencher la balance.

Parmi les plus faciles à déterminer, on retrouve les leviers objectifs d’un produit ou d’un service :

• Le prix.
• La qualité et les performances.
• Le rapport qualité-prix.
• Les particularités techniques.
• L’aspect esthétique.
• La formation et l’entretien.
• Les dimensions…

Variables en fonction du client, les leviers subjectifs sont nombreux, mais doivent être découverts au fur et à mesure de l’entretien :

• Le confort.
• La sécurité.
• La sympathie.
• L’aspect pratique.
• L’originalité et la nouveauté.
• Les facultés économiques et écologiques.
• Les notions de plaisir et d’émotion…

Il est très important de ne pas se contenter des leviers objectifs pour intéresser son prospect ou client. L’association des deux types de leviers contribue à modifier l’argumentaire en fonction des réponses de manière à opter pour une marque plus qu’une autre, où de miser sur un produit high-tech par exemple.

Apporter une solution adaptée :

Une fois l’ensemble des informations nécessaires obtenues, toutes les conditions sont réunis afin de conseiller au mieux le prospect pour le transformer en client. Les différentes objections commerciales ou techniques donnent alors l’occasion de mettre en avant les atouts du produit que le client ignore.

Lors de cette seconde phase de la technique de vente, il est essentiel de se montrer concis, pertinent tout en restant simple. Pas la peine d’argumenter sur des points que le client n’a pas demandé au risque de perdre son intérêt. Mieux vaut se concentrer sur ce qui est important pour lui en fournissant des exemples concrets. Il est aussi fortement recommandé d’être convaincu par son propre produit. Le cas échéant, le client le ressentira et aucun climat de confiance ne s’installera.

Une technique de vente efficace passe avant tout par réunir un maximum d’informations sur les prospects ou clients, mais également sur le marché, la concurrence et les avantages du produit. Il convient ensuite de se servir de ces renseignements pour éveiller chez eux l’intérêt et leur démontrer que votre solution est la réponse à leurs besoins. Si elles sont bien exécutées, les phases de découverte et de conseil facilitent grandement la négociation à suivre. De quoi booster les ventes de votre entreprise et faire en sorte de trouver des chantiers à réaliser.

N’hésitez pas à vous rapprocher de la FFACB (Fédération Française des Artisans Coopérateurs du Bâtiment) qui regroupe les coopératives d’artisans du bâtiment pour vous accompagner dans votre développement et celui de leurs adhérents.