Pouvoir de négociation des fournisseurs : comment réagir ?

Dans le secteur de la fenêtre comme ailleurs, le pouvoir de négociation est une notion essentielle dans l’analyse et la stratégie d’achat d’une entreprise. De vos arguments auprès des fournisseurs va découler le tarif des matières premières et des produits nécessaires aux divers chantiers.

Loin d’être une chose aisée, la négociation peut s’avérer difficile avec les plus gros fournisseurs de tel ou tel marché, surtout pour les artisans et les petites structures. Néanmoins, cela ne se résume pas à obtenir le prix le plus bas. De nombreux autres facteurs entrent en compte, à commencer par la qualité des produits, les facilités de paiement ou les conditions de livraison. Heureusement, des moyens existent pour être plus compétitif face au pouvoir de négociation des fournisseurs.

Pouvoir de négociation des fournisseurs : les points clés

Dans le cadre d’une négociation avec des fournisseurs, un certain nombre de paramètres sont à aborder. Il est essentiel de fixer les conditions de chacun pour obtenir une offre d’achat viable et de les prendre tous en compte pour effectuer vos comparaisons.

La négociation doit déterminer les points suivants :

• Le prix : la remise accordée sur l’ensemble des achats.
• La qualité des produits ou services concernés.
• Les frais et délais de livraison.
• Les conditions de paiement.
• Les coûts liés à la durée de vie des produits.
• La qualité du service après-vente.

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Bien entendu, la marge de négociation est bien plus importante si le produit ou le service en question n’est pas essentiel à l’entreprise. De la même manière, les offres de différents fournisseurs constituent un poids considérable pour obtenir des avantages supplémentaires. Des organismes peuvent vous accompagner dans vos démarches comme le réseau ORCAB qui est une coopérative qui facilite les achats et permet une plus grande compétitivité en termes de prix.

Le pouvoir de négociation des fournisseurs

La faculté des fournisseurs à imposer leurs conditions dépend de leur influence sur le marché. Que ce soit au niveau des coûts, des quantités minimums de commandes ou selon le niveau de qualité des produits proposés, ces modalités se répercutent directement sur la rentabilité de l’entreprise et la marge dégagée.

Leur pouvoir de négociation varie en fonction de différents paramètres :

• Dans le cas où le nombre de fournisseurs concurrents est faible au sein d’un pays ou d’une région.
• Lorsqu’ils profitent d’un quasi-monopole sur un produit en particulier.
• Si certaines spécificités techniques du produit impliquent un coût élevé en cas de changement de fournisseur pour les entreprises (formation, méthodes de travail différentes…).
• Si le volume de commande d’une entreprise est faible en comparaison au reste du marché, surtout si ces achats sont d’une importance capitale pour cette dernière.

Pour sortir gagnant de vos négociations avec votre fournisseur il faut lister un certains nombre de points tel que vos besoins mais aussi celui de votre interlocuteur, 5 astuces à ne pas manquer pour une négociation réussie.

La solution : le groupement d’artisans

Il est parfois bien difficile de peser dans la balance face aux grands groupes dont la quantité de commandes leur permet de faire face au pouvoir de négociation des fournisseurs. Il est donc fortement recommandé de rejoindre un groupement d’artisans ou d’entreprises afin d’obtenir plus de poids pour négocier les prix. En mutualisant les demandes, ces derniers utilisent la force du nombre que constituent leurs adhérents pour augmenter leur capacité d’influence auprès des fournisseurs. Il existe également la FFACB qui intervient pour épauler les artisans et entreprises depuis leur phase de création et tout au long de leur croissance, jusqu’à une éventuelle restructuration.

Leur propre pouvoir de négociation augmente grâce à :

• La réalisation d’achats en gros volumes.
• Un service dédié à la négociation pour faire baisser les coûts d’achat de multiples produits et matières premières.
• Une recherche constante de conditions améliorées de la part du service achat, au niveau de l’approvisionnement, de la livraison et de la reprise la marchandise invendue ou restante.
• La multiplication de fournisseurs en concurrence sur un marché.
• Des coûts de changement de fournisseurs faibles pour des produits standardisés n’impliquant pas de modification majeure.

Aussi essentielle que la négociation avec les clients, celle avec les fournisseurs impacte directement la marge de l’entreprise. Dans l’optique d’être plus compétitif, une baisse du prix de revient entraîne irrémédiablement une baisse du prix de vente. Malgré l’important pouvoir de négociation de certains fournisseurs, la tendance à rejoindre des coopératives et autres groupements d’artisans dans le secteur du bâtiment permet d’équilibrer les forces. En constituant une aide considérable dans le processus de négociation de vos différents achats, ils conduisent à profiter de bien meilleures conditions et de tarifs plus avantageux.